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汤尼威尔：个性化产品是赢利的基础
　　1993年，汤尼威尔作为祖国宝岛台湾省最大的服装企业——台南企业的自创品牌初进大陆市场，在上海靠卖单品西裤起家。经过10年的发展，今日的汤尼威尔已成了国内男士服装品牌的佼佼者，令人刮目。

    最近，汤尼威尔又在上海虹桥地区的万都中心广场开设了拥有400平方米的TONY TOWN都会生活馆，集结了TONYWEAR品牌集团经营的TONYWEAR、TONYJEANS、CAMELACTIVE、THEUNDERSHOP四个品牌，呈现出新一轮拓展市场的不凡手笔。汤尼威尔为何在10年中便如此风光?笔者带着这一疑问采访了汤尼威尔(上海)服饰有限公司总经理陈福川。

    陈福川总经理学的是纺织专业，刚到上海之时，对国内市场缺乏了解，于是他特别注重市场调研，下功夫对有关资料、数据仔细琢磨。值得赞叹的是，长期一贯的市场调研，他发现了上海的梧桐树一年四季有着不同的颜色。在他的笔记簿电脑里储存着上海近20年生产发展、人均收入，储蓄增长、社会消费、人口升降和国内国民经济发展的相关数据的曲线图。对男士穿着打扮的需求，汤尼威尔更是细化为不同地区的地理环境、人文背景、体型特点、审美情趣、购物心态、消费能力、货品陈列、门店装潢、销售通路特点等方面。正是这些举措，陈总感到，大陆市场很大，很有发展的潜力，只要坚持不懈的推出个性化的男士新品，做工精致，引领潮流，加大推广力度，组建好销售通路，汤尼威尔的市场前景诱人。

    悟出个性化产品是赢利的基础，是汤尼威尔营销上的一大突破。陈总认为，现在市场上同性质的服装早巳供大与求，彼此压价、残杀在所难免，不仅经济效益下降，甚至会导致亏损，进而被逐出市场。因此，汤尼威力；必须由经营市场需求性商品或经营顾客服务转变为经营消费者生活情境(EMTIONAL)，来降低同行对产品抄袭、克隆带来的市场风险-汤尼威力；借鉴国际上流行款式的特点，再结合上海人及其它有代表性城市消费者的消费习惯和爱好，没汁山个性化的产品即都会男装便是致胜的武器。业内人士心知肚明的是，汤尼威尔集团的新品都卖得非常贵，利润大大的，如一件T恤单价通常就是700来元。因此，跟风者不在少数。问题是，等别人跟了，汤尼威尔的新品又出来了，不停地创新，保证了汤尼威尔个性化产品的生命力，也使得经济效益丰厚。

    由于汤尼威尔的成功，陈福川还被台湾辅仁大学聘为营销专业研究生的兼职导师，可见“道道”非浅。说起今后的汤尼威尔，陈总表示要走向世界，为华人服装品牌争光。他说起先有些日本商人不相信汤尼威尔是来自台湾台南企业在大陆的自创品牌，设计生产基地，营销总部等都在大陆，因为“个性化”特征太明显了，等确实了解后有个客户一次就签下了800万美金的合同。今年1月，汤尼威尔再次出展香港时装节，仅在1月14日开幕当天的上午，陈总就在200平方米的展厅里接待了100多位世界各地的客商，目前他们已锁定目标客户300多家，在上海进行深入洽谈。

    做服装生意，追求“个性化”不易，坚持“个性化”更难，但认认真真做了，该能掏多少金子?这个答案想来不必再解释了! 上海时装报

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