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缝机连锁：不可忽视的力量
　　最近，在上海有一则新闻：代表“阿明瓜子”、“台丰”等11家上海炒货厂商的上海炒货行业协会为了维护农家、厂家和消费者的利益，毅然坐上谈判桌，与家乐福谈判费用问题，6月16日，各厂商已经停止向家乐福供货。

    类似的事件在其他行业中也时有发生，这表明厂商和经销商的互为依存又互有矛盾的关系有时会发展到极端。而这样的矛盾也是厂商、经销商对于终端的控制力和影响力失衡的表现。在这样的事件频繁发生的背景之下，中小经销商作为“强者为王”的销售市场的顽强生存群体，就越来越引起重视，甚至有望被厂商引导为与实力过强的大经销商制衡的力量。

    事实上，在缝机销售市场上，中小经销商长期以来下直在起着类似鲶鱼的作用——虽然这个群体中的每一个单位，他们的总体销售数量都不是很大，但加在一起，中小经销商的销售总额还是超过了市场总体销量的60％。而且，正因为这个群体在销售市场上的单体实力比较弱，“服务战”、“价格战”往往也是发端于中小经销商，这些竞争性动作客观上也推动了缝机销售行业的销售进步和服务提升。

    下一轮的缝机销售形态演化的过程，实际上也是厂商和经销商关系的一次再调整。对于厂商来讲，一方面乐于看到缝机销售格局出现黄金率——即由20％的经销商完成80％的销售任务。这样可以大大提高生产产品的销售效率和节约销售管理的成本；另一方面也担心不利的因素同时出现——即掌握绝大部分销量的经销商的对话能力也同时放大，生产利润和经销利润的配比出现波动而处于分配的被动地位。就有如上晦炒货厂商与家乐福大卖场之间，由合作而热恋而矛盾而对立。所以，当连锁销售确定成为缝机销售变局的大趋势的时侯，关注中小经销商，设计符合中小经销商应变和发展的方式与途径就显得尤其重要了。我们相信，作为久经战阵而仍得以生存和发展的一个销售基础群体，中小经销商群体中的每个个体都有其独有的经验和价值，也有望成为市场发展平衡的重要制衡力量。当其面对市场变化的时侯，如果不是用一种特别的联合方式，只凭每一个个体的原有资源和能力，则势必会遭受一定的压力和发展抑制。

    有一则消息或许可以为广大中小缝机经销商提供一些想象的空间：近来，为了应对“洋便利”、“集团便利”的进攻和带来的生存压力，上海一些经营小烟杂、小食品的“夫妻店”，纷纷改头换面，挂上统一的店名——“易购”，加入一个挺时髦的业态——“超便利店”。上海烟杂店有100多年历史，现有3万多户，从业人员三四万人。受上晦零售业集团化发展的冲击，烟杂店规模小、档次低、形象差、管理乱等弊病彰显，效益欠佳，岌岌可危。上海烟糖集团是这次整合烟杂店的牵头人与推进者。他们利用自己的“易购365"电子商务平台，把那些具备“一照四证”(工商执照、卫生许可证、税务登记证、烟草专卖证、酒类专卖证)、条件成熟的小店，按照加盟要求达到“六统一”(统一形象、采购、配送、培训、管理、信息)。整合后的烟杂店，产权不变，店主不变，店址不变，甚至店铺面积依旧保持在14—50平方米。不过，“超便利店”增加了应急小五金、小百货，提供车胎打气、中央商场维修受理、代收水电煤气费等服务。整合工作已过半年，有495家“夫妻店”完成了改造。易购联邦商城店，就是一家“新夫妻店”。夫妇俩以前的小烟杂店，一直经营的“半死不活”。去年底加盟“易购”后，由于进货渠道正规、品种丰富、档次提高，他们的日营业额比以前翻了一番。一份统计称：经整合后的小烟杂店，营业额平均增长35％以上。由于统一配送，也规范了市场秩序。

    虽然消息讲得是食杂零售业，但对抗的是食杂零售行业的连锁变局，其内涵和态势与缝机销售的发展趋势和未来变局又何其相通相似。中小经销商的明显劣势是单体实力较弱，特点是“散”难以组织，但是应对变局，联合和连锁也几乎是惟一的解决出路。问题是他们正等待着号召者和组织者。

    《谁先祭起连锁之剑》到这里结束了。这些松散的、类似经营幻想的文字，目的并不是确立一种判断或者论断，只是希望借以引发广大缝纫机经销商、厂商对于销售市场发展走向的关注和想象。

（转摘自‘中国服饰报’）

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