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吃透两头抓机遇念好绒毛经营经
    绒毛“指山羊绒和绵羊毛”经营者处于绒毛生产和加工者之间，一头面对的是分散的农牧民生产者，一头面对的是相对集中的加工企业。主要的经营活动是把农牧民生产的绒毛收购起来运销给加工企业，从中获取利润，维持企业的生存发展。经营者吃透农牧民生产产品的货源情况和加工企业对绒毛的需求情况，方能运用自如地驾驭经营。按照市场经济需求决定生产的“定律”，在一个生产年度里，首先要吃透加工企业对原料的需求，要什么样的绒毛，要多少，什么时间要，出价多少等，要有一个尽可能细的基本了解。经营者带着预约需求到农村牧区收购绒毛，是主动的，有的放矢，基本是“零”风险，但这并不是一件容易办到的事。如没有具体的预约需求，就要在收购之前对市场的总需求有个大概的了解，是供过于求，还是供不应求，是竞购，还是竞销，价格是涨，还是落等。这样，收购工作就不会盲目。绒毛经营者搞的是转手买卖，抓货源是经营的起点，因此吃透绒毛生产这一头是搞好经营工作的第一步。绒毛的生产是由万千个农牧民个体户分散进行的，各地的产品品种、品质、数量、质量不同，又处在不断的变化中，做到全面了解很难，所以应在大体调查研究的基础上，有选择地深入局部地区做针对性的具体了解。绒毛经营者吃透绒毛生产者和加工企业两头的情况，只是有了做好买卖的起码条件，要做好买卖还必须对所了解的对象作较深的接触与联系，由一般的你买我卖的购销联系向两者互为条件、互相依存、互促发展、互促盈利的同享福、共患难的深层次关系延伸。市场经济是交易主体双赢经济，只有双赢，才能彼此有吸引力，愿意合作，并形成相对稳定的较长期的供求关系。如果只考虑自己的利益，损害了对方，最终将损害自己。

    绒毛是长年生产、季节上市的季节性很强的产品，全国每年３０万吨左右的羊毛和一万吨左右的羊绒，都在４～６月集中上市。在正常情况下，这几个月是经营者抓货的黄金季节，如果供过于求，购销时间会延长，如果供不应求，主要产地的优质产品会在较短时间一抢而空。抓货的机遇性很强，机遇来了，能够及时抓住，需要有较高的综合素质，其中包含了信息、诚信、魅力等要素。为了抓住质量好、价格适当、可盈利的好货，必须“反应灵敏”、“快速行动”、“捷足先登”。当然不管怎么快，要特别注意两点：一是要把住质量关。二是要价格适中。每年到绒毛上市季节，各厂家、经营者、商贩等争先恐后涌向产地，调查、访问、洽谈、购货，熙熙攘攘十分热闹。在竞购的形势下，竞争的核心是“价格”，以提价争货的方式抓货是容易办到的，但过高的价格必然减少利润，甚至亏本，所以提价争货者不是高明的经营者。在竞购过程中，除了价格竞争，还有关系竞争、感情竞争、服务竞争、同命运竞争等多种多样的竞争，经营者必须在这方面大动脑筋，挖掘潜力。

    绒毛生产者是分布在国内广袤土地上的万千个农牧民个体家庭户，而全国加工企业有５０００户左右，面对非常分散的绒毛生产者和数量众多的加工企业，绒毛经营者每年现找进货点和接货企业，从接触、谈判到成交是十分费力的，不但效率不高，成本加大，而且常常失去好的商机。为此，绒毛经营者应在长期的业务关系中，有选择地形成自己相对固定的货源基地和接货企业，绒毛上市后直接进入货源基地收购，然后直接把货发运到接货企业。这样做，既可以提高工作效率，节省人力物力，降低成本，增加盈利；又可以把经营风险降到最低。但是这种固定关系的建立已不是简单的交易关系，而是上升到互惠互利的合作关系。对农牧民来说，货俏、货滞都应该收，有时微利无利也得收，既给予他们增收的喜悦，也为他们解除“卖难”的烦恼。对加工企业这头，货畅时优先供应固定的接货企业，不要图高利另就高枝，货滞时加工企业微利无利也得接货，要主动承担困难。这种关系是以生产、经营、加工全过程利益的合理分配为基础的，是非常复杂而深刻的，但只要用心去做就能摸索出好的方式方法。现实经营中这种关系已为数不少。巩固原有的固定渠道，不断扩大新的渠道并经常筛选淘汰不宜往来的渠道，是经营者需要经常思考的战略问题，应高度关注。但是仅有固定渠道也是不够的，因为固定渠道之外绒毛产供销领域还很宽阔，商机无限，可以广泛捕捉商机。固定渠道和临时渠道相结合，可实现信息灵敏、左右逢源的良好经营。

    绒毛经营者面对的经营对象——农牧民、包括商贩和加工企业及经营程序——收购、出售，基本是不变的，年年如此。但是供求形势、价格涨落、竞争程度、从事产供销人们的心态等各不一样。在每一个新的年度里，经营者必须认真的分析比较，找出新的变化，新的特点，针对性地制定自己的经营战略战术，才可以“知已知彼，百战不殆”。

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