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面料零售市场纵横谈
七月的北京是火热的，主营面料零售的北京大新纺织品公司以“七月流火”为题举行了一场夏季流行面料模特展演活动。精彩的面料时装秀一下子吸引了众多消费者的目光，整个表演突出了面料的时尚感：真丝面料中的桑蚕丝，采用机染工艺，扮演着今夏室内着装的主角；亚麻是夏季衬衫、长裤、裙子的很好用料，像此次展示的麻制抽带加褶皱花边塔裙、荷叶边绣花白衬衫搭配米色荷叶边及膝裙受到时尚一族的青睐；棉质的单肩绿色上衣搭配白色腰带七分裤，体现出生活中属于青春的时尚与活力……将天然面料的天然本色表现得淋漓尽致。面料零售商搞时装秀并不多见，而且能够将面料零售市场做到如此规模的更少见，记者就此采访了“大新”的王玉清总经理。

　　王总首先介绍了面料零售市场发展的三个阶段。他说面料市场兴起于1992、1993年，高峰在1994、1995年，到了2000年开始衰落。市场购买高潮启动的契机是进口面料的涌人。先是花瑶类产品，以当时中国市场从未有过的花型征服了消费者，随后而来的是结构上有所改变的麻纱、仿真丝类产品，市场也在1994、1995年发展到了顶峰，并且一直延续到1999年，而进入2000年，市场热度大幅衰落。这从“大新”的营业收入上就可以看出来，1994年“大新”一个柜台一天的销售额最高可以达到6、7千元，而现在一个柜台一天销售额只有3、4百元。

　　面对如此巨大的悬殊，能否就可以认为面料零售市场已经走上末路了呢?王总说不能这样简单的来看，先要对消费群体进行一下分析。他认为面料零售市场的购买群体主要分为四类。第一类是政府官员和名人，品牌成衣对于他们的影响力有限，这一群体更喜欢量身制作；再一类是白领阶层，而且年龄在30岁以上，这类人有了一定的经济基础，开始追求自己独特的个性展示；第三类是特体服装需求者；最后一类是需求物美价廉的消费者。但是近两年的分类有所改变，寻求物美价廉的消费者在大量的消失，这从销售中就可以看出来，原来是卖的量茅、买的人多、销售额高，现在是买的人少、卖的数量减少、但是销售额不减少。这是因为现在普通成衣与面料在价格上已没有什么差距．以便宜为购买目的顾客群自然也就流失了。而这一点也说明了消费观念的变化，买布做衣已经从价廉物美的观念向度身制作是一种品位的观念转变。

　　所以，王总并不认为面料零售市场会消亡，虽然市场在收缩是不争的事实，但是作为为专有人群服务的空间也将使它继续生存下去。因此，王总认为用特色营销、成功的宣传策划来引导消费，才是面料零售市场生存下去的有效方法。“大新”在宣传上总是先行一步，一句“买布料到大新”的广告词京城百姓尽人皆知。“大新”在营销方面曾做过多次较为成功的尝试：在影片《花样年华》票房一路攀升的时候，“大新”举办了精彩的旗袍时装秀；在电视剧《大宅门》热播时，“大新”将剧中服装依样制做了一套，吸引不少消费者前来订制；由于这些成功的铺垫，当APEC会议掀起唐装热潮时，人们自然而然就想到要去大新订做一件时髦的唐装……正是这一系列不间断的营销策划活动，带动了布料的销售。“七月流火”面料、时装表演会也是想让消费者通过这种方式了解时下的流行面料，感受这些精品面料的时尚风韵，将面料所隐含的现代时尚元素展示给消费者，拉动面料消费。

　　正是因为“大新”有成功的营销策划，才使“大新”在京城面料零售市场独占鳌头，越做越大。即使是在去年面料零售市场不景气的情况下，“大新”的年销售额仍超过了7000万元。面对日趋激烈的市场竞争和越来越狭小的市场空间，营销策划显得越来越重要，也受到越来越多厂家、商家的重视。
(中国服饰报消息)

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